新車の値引き額が一定ではない理由とは？より安く購入するための方法も紹介
車は大きな買い物です。だからこそ、少しでも値引きしてもらいたいもの。
今回は、車の購入を考えているという橋本さんの悩みに、車流通のプロである田中社長が「新車購入時に値引きをする方法について」解説していきます。
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ディーラーによって値引きの違いはあるのか？
橋本：
新車（MINI）をそろそろ買いたいのですが、値引きをして欲しいなと思っていまして・・・。なにか良い方法はありますか？
田中：
新車を買うときに少しでも安く買えたらいいですよね。正規ディーラーはいっぱいあるけど、値引き金額は一緒だと思いますか？
橋本：
一緒じゃないかと思いますが…。
田中：
違うんですよ。実は販売店（ディーラー）によって値引き金額は全然変わってきます。
同一メーカであれば値引き額は同じと思われがちですが、田中社長によるとディーラーによって値引き金額は全然が違うのだと良います。まずは、その理由や値引きの仕組みについて解説していきましょう。
ディーラーによって値引き金額が違う理由
新車の値引き金額は、販売店ごとに全く違います。その理由は、メーカーを問わず運営している会社が違うからです。例えば、橋本さんが購入しようとしているMINIの正規ディーラーは、輸入総代理店であるインポーターから仕入れて販売しています。
MINIだけでなく、他メーカーのディーラーも同様です。会社が違うということは販売店同士で競争があり、今値引きしてでも売りたいのか、値引きせずに売りたいのかなど、販売方針が販売店ごとに違います。そのため、メーカーが同じであっても、販売店によって値引き額が異なるのです。
値引きの引き出し方
新車ディーラーはメーカーとフランチャイズ契約を結んでおり、販売台数に応じて支援金（インセンティブ）をもらえます。例えば「20台売ったらインセンティブ払う」というような約束をメーカー（インポーター）と交わしているのです。
そのため、あと1台で目標達成するという場合など、多少値引きしてでも売りたいタイミングであれば、値引きをしてもらえる可能性が高くなります。
適切なタイミングが値引きのカギ
橋本：
値引きの仕組みはわかりましたが、具体的にどうやって値引きしてもらいやすいお店とかタイミングを見つけたらいいんですか？
田中：
いい質問ですね。一般的にメーカーから支援金（インセンティブ）が出る締めというのは、3ヶ月に1回なんですよ。
支援金のタイミングが重要
MINIをはじめとした輸入車の場合、多くが12月を決算としています。そのため決算を中心に3ヶ月ごとに分けると、3月、6月、9月、12月が締めになり、このタイミングの手前で価格交渉すると値引きをしてもらいやすくなります。
例えば11月ごろまでに車が欲しい場合、７月末までに購入することがおすすめです。ただし、インセンティブが決まるのは車を契約した時ではなく、名義変更をして車を登録した時に決まります。そのため、登録までに何日かかるのかを想定し、事前に商談に行かなければなりません。また、輸入車や一部の車種は、契約（オーダー）してから登録されるまで時間を要す場合があることも頭に入れておきましょう。
値引きが期待できる「有り玉」も狙い目
支援金のタイミングを見極めるのは簡単ではないため、もう1つの方法として「有り玉」を狙うというのがあります。「有り玉」とは、オーダーしてから生産するのではなく、ディーラーが在庫として持っている車のことです。
在庫の中から選んで買うとすぐに登録できるため、支援金のタイミングを販売店側が計算しやすくなり、新車の値引きへと繋がります。
営業担当による違い
商談する時は、必ず担当の営業が付きますが、その担当によって値引きする営業と、あまりしない営業がいます。また、会社の方針や店長の方針によっても違いがあるため、会社の方針・店長の方針・営業の方針などを考慮することも必要です。
しかし、車を購入するときに関わるのは営業担当なので、営業がどんな人なのかを観察しましょう。狙うべきは、多くの台数を販売しているトップセールスです。もちろん、中には値引きをしないというポリシーを持ったトップセールスもいます。ですが、値引きを武器としているトップセールスは、1台あたりの利益は少なくとも台数を販売しているため、社内では評価されている存在です。
また、商談の中でいろいろな話を積極的に引き出してくれるようなら、その営業はトップセールスである可能性があります。トップセールスは値引き交渉にも慣れているので、臆せず値引きの相談をしてみましょう。
値引きを上手に引き出すための交渉方法
橋本：
値引きをお願いするのはなかなか勇気がいるんですが、交渉する際にセールスの方とどんなふうに話せば良いか、なにかポイントはありますか？
田中：
ポイントは明確にあります。それは「契約する意思がある」というのをちゃんと示すことです。
買うという本気を魅せて値引きを引き出す
契約する意思というのは、「一定の条件が揃えば私は買います！」ということを相手に伝えることです。条件さえ合えば買ってくれるとわかれば、相手の営業担当も本気になります。
買うか買わないかわからない、いつ購入するかわからない場合は、ディーラーにとってリスクがあるため、概算で出した金額しか提示できません。本気で買うと言う意思がある場合には、お互いに条件を決められるので、値引きを引き出せる可能性が高くなります。
値引き金額の目安は？
値引きを交渉した場合、営業担当は「いくら引いて欲しいですか？」「いくらだったら買いますか？」と聞いてきます。この時に車のことをよく知らないと、妥当な値引き額が分かりません。
実は、値引き額には目安があります。新車ディーラーは車を販売するときに、定価に対して仕入れ値があり、輸入車メーカーだと、ディーラーに入ってくる基本的なマージンが定価の12%〜15%ほどしかありません。
例えば、今回橋本さんが購入を考えているMINIの定価が500万円とした場合、マージンが12%だとするとディーラーの利益は60万円ほどということになります。交渉の手段として60万円の半分、「30万円なら買います。」というのであれば第一段階の交渉としては無難です。
あまりにも非常識な金額を言ってしまうと「買う意志がない」と思われて相手にしてくれなくなるので、目安の数字の中でも目一杯の金額を言ってみましょう。
最も値引きが期待できる裏技
田中：
実はもう一つ裏技があります。
橋本：
それはぜひお聞きしたいです！
本決算は値引き額がアップする可能性大
3ヶ月に1回メーカーから支援金がでることは先述しましたが、卸元であるインポーターにも事情があります。インポーターは大元であるメーカーに対して「今年何台売る」という目標台数を示さなければなりません。
目標台数に届いていないと、販売店側に「通常のインセンティブ＋支援金を出すのでもう少し売ってください」と依頼をします。通常のインセンティブが基本マージンで、プラスアルファの別途支援金が出る場合、その支援金をさらに値引き分とすることが可能です。この時の値引き額は、思い切った値引き額が期待できます。
プラスアルファ支援金が出ている可能性があるのは、そのメーカーの本決算のタイミングです。日本のメーカーだと3月決算、輸入車メーカーだと12月決算である場合がほとんどで、一番新車の値引きを引き出しやすい時期でもあります。
だたし、デメリットは選べる車が少ないことです。決算の期間内に登録が済まないといけないので、登録が間に合う車の中から選ばなければなりません。
まとめ
新車の値引き交渉をするなら、まず自分の予算をはじめとした購入条件を明確にしましょう。明確にしたら、どこの店舗で、いつ購入するのかを決めます。「このくらいなら買う」という意思を示すことが、より大きな値引きを引き出すポイントです。
また、相手（販売店）の都合に合わせることで、さらなる値引きが引き出せるかもしれません。値引き交渉をするためには、ある程度期間に余裕を持つことで選択肢が増えるので、焦らず余裕を持って交渉することも大切です。
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