差額100万円もザラ！？車流通のプロに聞く下取りのメリット・デメリット

車を乗り換える場合、今乗っている車を下取りに出すという方も多いと思います。しかし、昨今注目を集めている買取とどう違うのか、下取りにはどんなメリット・デメリットがあるのか気になるところです。そこで車業界のプロであり、車個人売買仲介サービス「カババ」を運営するアラカンの田中社長にお話を伺っていきます。 

下取りとは 

増田： 

下取りってそもそもなんですか？ 

田中： 

下取りは、車を買うときにその買った車屋さんで買い取ってもらうことです。 これを「下取り」といいます。 

増田： 

「買い取ってもらうこと」でも「下取り」っていうんですね。 

下取りの仕組み 

増田：

ちなみに下取りそのもの仕組みはどうなっているんでしょう。 買った車屋さんがその車をどこかに売ってしまうんですか？ 

田中：

買った車屋さんによって違うのですが、買った車屋さんでもう一回店頭に並べて、その店舗で中古車として販売するパターンもあれば、下取った車をオートオークションに流して、そこで販売してすぐに換金するという大きく分けてこの2パターンです。 

増田：

よくネットを見ていると「買取の方が得だ！」みたいなのを見かけます。 それでも「下取り」は普通にやっているってことですか？ 

田中：

はい 

下取りのメリット 

メリット① 乗り換えがラク 

増田：

ということは、下取りにもメリットがあるということですね。 

田中：

大きく分けて下取りのメリットは3つあります。 1つは乗り換えが楽ということです。 

買ったディーラーでそのまま買い取ってもらう場合っていうのは、自分の乗っている車を納車日まで乗って、納車日に車屋さんに行って→自分の車を置いて→新しく買った車で帰れる。 

なので、買った車の手続きも下の車の手続きも「全てワンストップで終わっている」点においていろんな手続きが楽になります。 

メリット② 次の車の価格にあてられる 

増田：

なるほど、車をあんまり知らない人にとってはその方が安心ですね。 今1つ目の説明をいただいたんですけれど、2つ目のメリットはなんですか？ 

田中：

それは、下取りに出す車を次の買う車の購入価格に充当できるということです。 

増田：

それは買取に出したとしても、例えば友達に売ったとしてもお金が入ってくるのは同じですよね？ 

田中：

要は乗り換えのタイミングの話です。 車屋さんは基本的に買った車を引き渡す前（名義変更をする前）に、「全額入金してください」といわれることが多いんです。 

自分が乗っている車を買取に出す場合、だいぶ手前で売り現金化していればその資金をを当てれられます。しかし、「ギリギリまで今の車に乗って次の車に乗り換えたい」という場合だと、買取ではすぐその資金を当てられないので全額新たに買う車のお金を用意しなきゃいけません。 

しかし、下取りの場合は、購入する車と下取りの車の差額のみを支払えば事足ります。そのため、金銭的に一時的な負担が増えないという点ではすごく楽です。 

メリット③ トータルで見て安心して取引ができる 

増田：

ここまできたら下取りが良さそうな気がしてきましたが、3つ目のメリットはなんですか？ 

田中：

メリットの1と2とも関係しているんですが、トータルで見て結局安心して取引ができるということです。 

「ここで車を買おう」と決めているということは、そのお店を信頼していることになりますよね。全部任せられるという「安心感」、これこそ下取りが人気の理由です。 

車を売る方の7〜8割ほどは下取りを利用しているといわれています。よく「買取がお得」といわれていますが、買取で車を手放している方は2〜3割しかいないといわれています。 

つまり今いった3つのメリットが圧倒的にユーザーに刺さっていて、多くのユーザーが下取りを利用しているというのが現実です。 

増田：

そうですよね。 みんな昔からその馴染みのディーラーさんに行って車を乗り換えるから、「ずっとトヨタ」「ずっと日産」みたいな人が結構年上の方に多いイメージがあるんですけど…

若い方でも今もやっぱりそうなんですか？ 

田中：

やっぱり若い方でも多いですよね。 ただ、少しずつ若い方の方が買取で手放す方が増えてきているというのも事実です。 

下取りデメリット 

増田：

そこまでのメリットがあって、例えば1万円2万円ぐらいの差だったら安心感とかも含め、「いつも仲良くしてもらってるディーラーさんの担当にお願いしたいな」って思っても不思議じゃないなと思うんです。 

それでも買取を選ぶ方がいるということは、下取りにもデメリットがあるということでしょうか？ 

田中：

大きなデメリットと言えるのは、買取と比べて下取りの方が買取価格が安いことが多いということです。金額的には買取店で売却された方が高値で売れるケースがかなりの確率で高いです。 

下取りが安い理由 

増田：

どうしても買取より下取りが安くなるのは、何か理由があるんですか？ 

田中：

販売しているディーラーがメーカー系、いわゆるトヨタの正規ディーラーさんや日産の正規ディーラーさんなどの場合、トヨタの車を下取る場合とトヨタ以外のブランドを下取る場合で明らかにトヨタの車の方が強いです。 

強いというのは、その車を販売する力も強いし、その車の正しい価格「適正価格」を算出する能力も高い。 

ということは逆にいうと、他のブランドの下取り価格はなかなかいい金額を出しにくい傾向だということです。「金額がいくらまでだったら儲かるか」というのが正確にわからないとどうしても保守的な金額で提示することになります。 

増田：

ということは、特にメーカーが変わるかもしれない場合、下取りだけじゃなくて買取も考えた方が得ですか？ 

田中：

買取も考えた方が得です。 もっといえば、ディーラーさんに下取りを出すつもりだったとしても、価格面においてはディーラーさん一対一のやり取りだけで、下取り価格について決めない方が良いですね。 

どういうことかというと、購入する車で信頼関係ができているから、意外と下取りっていうのは、ディーラーさん一社から提示された金額だけでやり取りしてしまうことが多いんじゃないでしょうか。 

ディーラーさんも商売でやっていますので、下取り価格は低くした方が収益を出しやすいので、当然ながら喜んで高い金額を出してくれるディーラーさんというのは基本的にはありません。 

ディーラーさんが収益を出しやすくしている方法は、こういった下取りの販売ビジネスモデルがあるためです。 

自分のところだけで全て終わらせることによって、信頼関係がある分、下取り価格も買取相場の中の一番高いギリギリのところで買い取らなくても売ってもらえます。 

一番多いのが、購入する車の値引きが難しいから「下取り頑張っておきますね」っていう時も、下取り価格の基準値があって他のところの基準値よりもそこからさらに上増しして下取ってくれるんだったら、調整してくれていますが…… 

要するに、他の車屋さんと同等レベルの買取金額（基準値）より上乗せされていたらお得です。しかし、その基準値を知らず、もともと低いところから上乗せされているだけだったら、結局高く下取ってもらったことになりません。 

下取りで高く売る方法 

買取店で金額の提示を受ける 

増田：

ちょっとでも高く、「損をしないで」下取ってもらう方法って何かありますか？ 

田中：

ディーラーさんで下取り金額を決める相談をする前に、買取店さんで買取金額の提示を受けてからディーラーさんと下取り金額の価格について相談するのが一番王道です。 

このときにポイントは、買取屋さんにアバウトな「これぐらいですよ」みたいな金額だとダメなんです。 

ディーラーさんもアバウトな金額だと分かりますので、正確な「この金額で買い取るよ」と言ってもらった金額が明確にあると、ディーラーさんもそこに対して頑張るしかないことになります。 

買取とディーラーどちらからいくべきか 

増田：

では、車を実際買い替えたいなと思ったら、車の買取業者とディーラーでどちらに先に行くべきですか？ 

田中：

車を買いに行って、その日に全部決める予定なのであれば、先に買取屋さんにしっかりと金額を提示してもらったほうがいいです。 

だけど、今日は本当に見に行くだけで、絶対に契約はしないということであれば、先にディーラー行ってに購入する車について相談して、最後に「持ち帰って考えますね」っていうときは、次に行く前に買取屋さんで買取価格をしっかり調べてから行くのがいいです。 

裏技 

田中：

あと実は裏技もありまして…

増田：

お！？それはぜひお聞かせ願いたいです！ 

田中：

新車ディーラーで新車を買うときの下取りでたまにある使い方なんですけど、新車ディーラーさんはフランチャイズ契約なんです。 

つまりメーカーと代理店契約を結んで販売しているんですけど、メーカーはたまに色々な施策を打ちます。 

例えば、BMWという高級ブランドがありますよね。 

BMWという高級ブランドが、競争相手はレクサスだと、レクサスからBMWに乗り換える人を増やしたいとメーカー側が思っていたとすると、ディーラーに対してレクサス車を下取りで入れた場合は、「メーカーが下取りに対して補助金を出します」のような。 

増田：

そんなことあるんですか！？ 

田中：

つまり「この分でレクサスの車を高く買い取ってもいいですよ。」のような。 

各メーカーがいろんな施策をやっているタイミングに当たるかどうかとなってしまうので、いつやっているかわからないので運なんですけど…… 

行けばディーラーマンはそれをある意味セールストークというか、ちゃんと教えてくれます。この時も大事なのは、その「買取金額の基準値を正しく認識していない」とさっきと一緒のことが起きるんです。 

例えば今メーカーからのキャンペーンで30万円の補助金が出ているから、30万円分下取りを高く買えますよといわれても、その基準値、最初のこの基準値が低いところから30万円を上乗せされても意味がありません。 

だから、結局基準値は把握しておかないといけないのです。本当に基準値にプラス30万円なら、下取りの方が高く売れるってことになります。 

増田：

まずは「自分の車の価値」というか、「基準」を知らなきゃだめですね。 

田中：

やっぱり、今から買う車の交渉とかにはすごく一生懸命やるんだけど、なぜか自分の車の下取り金額っていうのは、「そこの価格については任せるよ」みたいな感じになっちゃって、低い金額で手放されている方がものすごく多いです。 

差額100万円もザラ！？ディーラーとしっかり話し合うことが大切 

増田：

今日のお話を参考に「これから買い替え」って思っている方は、まずは自分の車の価値をしっかり調べつつ、ディーラーさんに行って交渉ですね。 

田中：

丁寧にディーラーの方と話合い、基本的には今言ったやり方で対応していただければ、一定の金額のところまでは下取り価格も上がってくると思います。 

あとは、金額差が埋まらないことも少なくありません。どうしても買取金額の方が20万円高い、30万円高い、50万円高い、時には100万円高いとか、そういうことも輸入車だとよくあります。 

輸入車だと下取り価格と買取価格で100万円くらい差が出ることは意外とザラです。 

増田：

ザラにあるんですね！？じゃあこれ見てる輸入車乗りの方は、要注意ですね。 

田中：

輸入車は金額差が非常に大きいので、確実に買取店さんをしっかりと回られた方が良いですね。 

増田：

またそのへんのお話も知りたい方いっぱいいると思うので、またぜひ教えてください。 

ありがとうございました。 

田中：

ありがとうございました。